我参加了一场关于 取消资格的精彩讨论。它在 LinkedIn 上,由 Steve Hall领导。点开链接看评论,挺有意思的。
但是讨论的一部分确实很有趣,并表明我们对管道和数字的理解有多么糟糕。结果,我们为错误的事情而努力并且无法产生结果。
它始于我对 Vious Disqualification采取我一贯的极端立场。与史蒂夫和其他人一样,我们认为销售人员浪费了太多时间来追逐错误的交易。太多的管道充满了垃圾——不真实的、不合格的、不在我们的 ICP 中的东西,更有可能是销售人员的一厢情愿或绝望。
有几个人提出来,“但是经理绝对不允许取消资格,他们会坚持全漏斗!”
虽然这是我经常看到的,但这个概念几乎让我爆炸。
它显示了盲人经理和销售人员如何理解他们的数字、推动业务的因素以及推动管道的因素。
让我来看看这个。
首先,完整的漏斗绝对至关重要。销售人员有责任尽一切可能 Bulgaria电子邮件列表 保持完整的漏斗。从长远来看,不让漏斗保持完整是绝对不能接受的!
到目前为止,我听起来与任何其他经理就完整漏斗殴打销售人员没有什么不同。
但问题是:什么是完整漏斗?
让我们计算一下。假设我是一名目标为 100 万美元的销售人员。我的平均交易规模是 10 万美元。我的胜率很低,因为我对所有模糊镜子、点击电子邮件或接听电话的事情都进行了限定。结果是 10%。
有了这些数字,为了保持一个完整的漏斗,我必须不断地处理 100 笔 合格的 交易(作为旁注,这意味着我必须寻找 100 到 1000 笔交易才能找到这 100 笔交易。
如果我在合格漏斗中跌至 70 或 80,我的经理会(口头上)揍我一顿,但说实话,这是我应得的。
现在,想象一下我已经看到了光。我突然理解了我们的甜蜜点、我们的 ICP 以及客户对变革的紧迫感或承诺的概念。
想象一下,我恶意地取消了不好的机会——它们永远不会进入我的合格漏斗。我只专注于我的最佳位置和 ICP 内。此外,我唯一让我进入合格漏斗的机会是那些客户承诺改变的机会。